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商业地产运营专家_狮子座的熊

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5步骤3原则高效搞定社区商业招商  

2016-02-15 17:02:40|  分类: 商业地产招商管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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5步骤3原则高效搞定社区商业招商 - 狮子座的熊 - 商业地产运营专家_策划 招商 运营
 

第1步
招商团队组建


国内很多地产开发商在做社区商业时,一般都是销售人员在做招商,或者是物业人员在做招商,首先我们认为这样是做不好的。最后可能只解决了量的问题,而解决不了质的问题,或者只是把商铺卖了,同样解决不了经营的问题,更达不到很好的效果。


所以招商一定要组建一个专业的招商团队。


首先,要招聘专业人员,即从事商业的人员;


其次,要进行商业培训。就比如我们招进来的商户一样,需要给他上课,招商人员也不例外,要给他做招商培训,商业知识、谈判技巧、商品知识、管理知识、服务态度和法律法规,这些都是要进行培训的。


再次,我们要按照品类和功能及区域进行分工。比如A负责一楼,B负责二楼,C负责三楼,D负责四楼,这是按照楼层进行分工;当然我们也可以按照品类进行分工,A负责化妆品,B负责鞋帽,C负责男装,D负责女装;还也可以按照功能进行划分,A负责餐饮招商,B负责百货招商,C负责休闲招商。


不管怎么去分,专业团队的组建一定不是吃大锅饭,一定是需要分类考核的,每个招商人员都要清楚自己的对象和目标是什么,按照什么条件和办法去招,最后工作绩效如何进行考核。所以我们说社区商业招商,首先是要组织一个专业的招商团队。


我们讲到培训的问题,项目内容、市场条件、招商技巧、招商条件、合同内容、商业知识、法律法规、行为规范,这都是需要对招商团队人员进行培训的。


如果这些内容不掌握的话是做不好招商工作的。同样是招商工作,甲做和乙做是不一样的,甲能把好的品牌招进来,乙招不进来;甲能把大的商户招进来,乙招不进来;甲能招到很高的条件,乙条件很低,别人还不一定愿意进,为什么呢?


这就是招商团队的素质、技巧、方法、能力和经验的问题。这就像售楼员一样,同样的售楼员,有的人一个月可以卖几百万,有的人可能只卖二三十万、五六十万,什么原因呢?这与个人的经验、能力、方法、技巧都有关系。


第2步
甄选招商目标


社区商业招商绝对不是拿到篮子就是菜,前期一定要明确招商对象以及招商目标客户,要分清楚谁是我们的目标主力客户,谁是我们的目标重点客户,谁是我们的目标源头客户,谁是我们的目标独家客户,谁是我们的一般客户,这些问题都是招商的首要问题,所以我们说招商的问题不是闭着眼睛谁愿意来都可以,要设定一个条件,要选择。


比如说星巴克,那可以找它的总部。比如说做阿迪,可能还要找到它的生产厂家。对于这些源头厂家来说,如果弄不明白的话,可能就没办法招商。当然一般客户要按照一般客户对待。也就是说目标甄选,要分清主次。


品牌招商甄选的过程中,我们有几个原则是必须遵守的:


原则1  四角定位

假设卖场中的某个楼层的旁边是一圈偏厅,对于这个偏厅来讲的话,首先要进行卖场平面布局,这时候就要解决四角定位的问题,这就像下围棋一样,要先把位置确定了,这是一个关键点。很多人做卖场不会布局,把最好的牌子放到了电梯口,这样顾客买了以后就直接走了,因此一定要把好牌子放到最深的角落里面,把顾客吸引到这个地方去,这就叫四角定位。


原则2 宜农宜林

文革期间修发展田,不管适不适合种水稻,不管适不适合种小麦,都要种小麦、种水稻,如果这一亩地种小麦产200公斤,如果我种苹果产多少呢?苹果还不那么费力,假设一年种十棵树,一棵树一年产两百块钱,苹果一块钱一斤,四百斤,四百块钱,八棵果树一年一千六百块钱,那肯定种果树划算。


做社区商业也是这个道理,适合做百货的我们就做百货,适合做休闲的做休闲,适合做餐饮的做餐饮,而不是简单的卖东西,这是不对的。也就是说适合种水稻的种水稻,适合种小麦的种小麦,适合放牧的养殖牧牛,这就是宜农宜林。


原则3  音阶过渡

大家说唱歌很好听,是1234567,是这么一个音阶,在商业上我们将其比喻为价格带,就是品牌服装的价格区间。我们要根据价格曲线来落位品牌,这样消费者购物的时候就会很舒服。


第3步
设定招商条件


对一个商业项目来讲,要进行招商首先要设定招商条件:
1、招商对象。谁是符合要求的,谁是不符合要求的,这是条件之一。
2、合同条件。拟定明确的合同条款及内容。
3、租金和费用标准。
4、个人优惠政策。
5、其他条件。


这只是其中的一部分,那么招商条件一般包括哪些内容呢?


1、租金或折扣率。
2、让利、优惠办法。比如说免租三个月,前三个月不收物业管理费。
3、费用情况。比如说收不收电费,收不收保卫费,收不收物业管理费,包括要不要收员工的工装费,要不要收员工的培训费、午餐费,包装袋要不要收钱等等。
4、税收情况。是自己办营业执照、工商执照,自己保存,还是统一保管,要不要提供增值税票,是提供四个点的小规模纳税人的,还是提供一般纳税人的增值税票,还是提供一般的营业税票。
5、结算方式。是一个月结算一次,两个月结算一次,还是三个月结算一次。
6、付租方式。是一个季度一付,半年一付,一年一付,还是三个月一付,还是一个月一付。
7、期限。是欠一年,欠两年,欠三年,还是欠四年。
8、物业条件。提供的是毛坯地还是其它的,提供多少度照明,装修由哪方负责。
9、促销。收不收广告点,收不收促销费用。
10、管理。是统一管理,还是独自经营。
这些都是招商条件,都要写在合同里,这些都是需要设定的。


第4步
招商谈判签约


所谓签约,首先需要签意向书,然后再签正式合同,为什么要先签意向书呢?这样是便于以后的调整工作。


所以意向书是在招商过程中为了统筹调整所做的工作,如果我们签了商业的招商意向书,在招商意向书的基础上,我们最后统一通知商户进来,签正式合同,这就像我们现在买房一样,你先交一个小地,或者一个大地,最后统一签合同,如果我们要调整,我们就可以再审核和审批,灵活应对一些突发情况。所以招商合同不能一步签到位。
所以招商绝对不是招量的问题,一定是招质的问题。


招商过程中还会涉及到招商答谢酒会。在招商政策全部确定,招商意向书基本签到有把握的时候,可以把所有的商户招进来,开一次招商酒会,开发商可以接此机会介绍一下项目的整体情况,招商和管理的情况,以及项目的成长前景,这样这个价钱就抬起来了。


签到80%、90%的时候,再召开一个招商答谢酒会,把签约的全部请来,把那些没有签约准备签约的也请来,通过招商酒会让商户们感受到我们这个招商工作已经完成了,再不进来就没有你的位置了。所以我们这两个会是必须要开的。


第5步
商装组织、指导、管理


我们都知道,在社区商业招商过程中,仅仅把合同签了还只是完成了一半,如果按合同签了,不能很好的组织进场,那肯定也是不行的。所以招商要把握好后面一个环节,就是要把签约的商户招进场。招商不只是签合同,签完合同是第一步,更重要的是组织进场,这才是最重要的,所以要保证商户能进场装修,商装设计完工后上了货才叫真正的招商成功。


我们发现很多商业项目签合同的商户很多,但最后商户都不进来,造成很多商业面积空置,所以招商是一定要招进场的,进不了场的招商是没有意义的招商,只是签了一个虚合同的招商。


商户管理必须完成一项工作,即二次装修。二次装修是商业部门指导、组织、管理品牌商、商户来做的,但是首先需要开发商要做第一次装修,就是天、地、柱、墙、暖风、给水、排水、通风、排烟、隐蔽工程,各项强电弱电布线,这些都属于第一次装修,一次装修必须由开发商做,在开发商提供了基础照明、基础物业以后,商户来做二次装修。

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