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商业地产运营专家_狮子座的熊

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社区商业4大销售模式优劣分析与适用建议  

2015-03-07 11:04:05|  分类: 运营管理-社区商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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社区商业4大销售模式优劣分析与适用建议 - 狮子座的熊 - 商业地产运营专家_策划 招商 运营
 
 
一、社区商业销售管理—销售策略
  目前商业市场有四种操作策略,根据不同的操作策略,所引进的业态及长期经营效果也各不相同。
 
二、社区商业4大销售策略优劣势分析
  1、销售策略—纯销售模式
  优势:
  1)发展商可在短期内回笼资金,降低项目整体资金压力,无需承担返租补贴与相关税费;
  2)将商业经营压力转移向中小业主,由其分担经营压力。
 
  劣势:
  1)产权分散,主力店或品牌店难以进驻;
  2)无法规划经营业态及规范整体形象;
  3)对于商业做旺主要靠市场自身调整,所需时间较长;
  4)若经营不好,对于项目整体形象有一定影响。
 
  适用:
  1)商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低,投资客户缺乏了解;
  2)纯街铺销售;
  3)商业体量极少或零星商业物业。
 
  2、销售策略—带租约销售模式
  优势:
  1)通过招商保证前期商业定位与形象;
  2)能快速回收资金,无需承担返租补贴与相关税费;
  3)短期内使业主获得稳定收益。
 
  劣势:
  1)铺位差异性影响销售难度的程度比较明显;
  2)未出租的商铺销售难度较大,特别是大铺;
  3)销售难度较大,售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望;
  4)中、长期收益难以稳定;
  5)后期经营管理难度较大,严重损坏商业形象与公司长期发展;
  6)各类手续复杂,易产生纠纷,影响公司品牌。
 
  适用:
  1)商业氛围已形成且正经营红火,无需担心后续收益;
  2)可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证,获取长期稳定收益回报;
  3)纯街铺或少量商业物业。
 
  3、销售策略—短期返租(1-3年)
  优势:
  1)前期由发展商统一控制招商和经营,能确保既定的商业定位与规划,可以有效保证整体商业形象。
  2)帮业主坚守前几年守业期,既能坚定投资者信心,又能在返租后卸下返租包袱;
  3)3年返租期较适中,3年后商业有可能旺。
 
  劣势:
  1)承担前几年的返租补贴;
  2)返租结束后的统一经营管理要求较高;
  3)因返租而产生相应的返租法律风险。
 
  4、销售策略—长期返租(8-10年)
  优势:
  1)前期由发展商控制招商,能确保既定的商业定位;
  2)给投资者坚定信心。
  3)返租销售,并适当降低投资门槛,可以扩大客户层面,有利于加快项目销售速度。
  4)如果项目经营管理非常成功,远期物业租金收益将有可能出承诺回报。
 
  劣势:
  1)承担十年的返租补贴;
  2)如后期经营管理没有达到预期目标,则承受返租年限越长,压力越大。
  3)因返租而产生相应的返租法律风险。
 
  长期与短期返租比较
  1)从销售角度看,短期返租与长期返租都会使得销售速度加快,两者不会对销售成果产生非常大的区别。
  2)从风险角度看,短期返租相对于长期返租,后期返租压力小,后期风险非常小;同时也更能趋向政府相关政策。
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