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百货超市布局考虑多因素 八条“诱规则”  

2013-09-17 09:01:36|  分类: 商业经营名家讲堂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   日常逛超市,你知道超市的那些秘密吗?近日,微博上热传超市8条“诱规则”,诱惑你不知不觉地买单,如香气扑鼻的面包房总在入口处、生鲜食品让你穿越整个超市、利润最高货品在收银台旁等,真是让人有恍然大悟之感。昨日,记者对超市集中的江北观音桥步行街、渝中区大坪正街进行了调查,并咨询营销专家,原来这其中藏着心理学原理,值得销售行业借鉴。

  调查地点:新世纪百货世纪新都店、重百超市观音桥店、永辉超市观音桥店、永辉超市大坪正街店

  调查内容:“超市秘密”是否普遍存在

  规则1

  香气扑鼻面包房总在入口处

  记者刚走进新世纪百货世纪新都店超市的入口,就闻到一股浓浓的面包香,抬头一看,原来在离入口处20米的位置有一家蛋糕屋,里面陈列着各式各样的面包和蛋糕,旁边还有桌子和椅子。蛋糕屋的营业员告诉记者,“这些蛋糕都是每天早上现烤的,很新鲜,许多来逛超市的顾客都喜欢在我们这里来用早点。”

  随后,记者在来到重庆永辉超市(专题阅读)(拓展选址信息)观音桥店,也看到同样的布置:刚踏入超市门口,便是醒目的面包和蛋糕区。

  调查结果:情况普遍


  规则2

  暖色外墙召唤你走进去,冷色调内饰让你多停留

  记者观察这几家超市后发现,超市收银台外面一般都是用的暖黄色的灯光,照在身上暖洋洋的,而走进超市后,正对入口位置陈列的商品多为白色、灰色等,让人感觉清爽,提升了购物的舒适度。

  调查结果:情况普遍


  规则3

  生鲜食品在最里面,让你穿越整个超市

  记者发现这几家超市摆放生鲜食品的地方,都不是一眼能看得见的,要绕过一些货架后才能找到,逛完生鲜以后,其实你已经不知不觉在超市里绕着路走了一大圈。

  一位中年女士正在永辉超市观音桥店的生鲜区买冷冻鸡腿,记者看到,她的菜篮子里还装着一些洗衣液、牙膏、牙刷等日常用品,她告诉记者:“肉和菜是几乎每次到超市都必买的,但因为去生鲜区路上会经过许多别的货架,实际上在途中肯定还会买些其他的东西。”

  调查结果:情况普遍


  规则4

  一旦走进回形通道,你会条件反射般绕进去

  记者在这几家超市里看到,超市的通道是由几条大的主干道和许多小支路组成,来回很曲折,很多逛超市的顾客都会不自觉地跟着回形通道的方向走,只有少数赶时间的顾客会买完需要的东西后直接走主干道去付钱。

  调查结果:情况普遍


  规则5

  引导你从右向左走

  在新世纪百货世纪新都店、永辉超市大坪正街店,记者走过一排收银台,在最右边找到了超市的入口,然后逛了一圈以后又从左边的柜台走出去。新世纪超市的营业员告诉记者:“大家以前都是从右边的入口进入超市,如果突然改变方向,顾客会感到不适应。”而在记者调查的其他两家超市,就没有这种情况,永辉超市观音桥店的营业员表示,超市入口是根据建筑物大门位置设计,没有故意设置成右进左出。

  调查结果:情况存在,但不普遍


  规则6

  畅销品在你视平线上,优惠品在通道末端

  记者在这几家超市看到,与视线水平看到的物品都是洗发水等畅销品,感觉一伸手就能拿到,而优惠品在通道末端的现象并不明显,有的是打折商品,有的商品仍然是原价。

  调查结果:情况存在,但不普遍


  规则7

  播放舒缓音乐

  在记者调查的这几家超市,都有播放背景音乐,有的放着舒缓的流行曲,还有的放着轻音乐,都让人感觉很轻松愉快。

  永辉超市(专题阅读)(拓展选址信息)观音桥店超市营业员告诉记者,超市里播放的音乐通常都比较柔和,只是在重要的节日,比如春节、中秋节才会放一些快节奏的音乐,“主要是为了调节顾客购物时的心情”。

  调查结果:情况普遍


  规则8

  利润最高货品在收银台旁

  记者发现,这几家超市的收银台旁摆放的,大多是口香糖、硬糖等小件商品。

  家住渝中区的张小姐说:“我记得超市里有一次做活动,满两百可以抽奖得礼品,而我只买了198元的东西,付钱的时候在收银台看到有绿箭口香糖,就随手拿了一个,凑满了两百元。”这些小商品真的利润最高吗?新世纪百货世纪新都营销部经理汪维谊说,这些仅仅是些方便顾客“随手拿”的商品,并非“利润最高”。

  但中国社科院营销学者刘彦平博士认为,摆在收银台旁的商品,很可能就是利润比较高的商品,“因为摆放在收银台会形成广告效应,大大增加被购买的几率,而部分利润高、又不方便在其他柜台摆放的商品,比如避孕套等,就自然地被放在了许多超市的收银台旁”。

  调查结果:部分存在


  超市解析

  “诱规则”有道理 设计布局考虑多种因素

  昨日,新世纪百货世纪新都营销部经理汪维谊认为,网上流传的“规则”有些道理,超市的布置充满了技术含量。

  “超市卖场的走向、布局等有很多因素的制约,如管道的铺设、空间的利用等。”汪经理说,比如生鲜食品摆放在超市最里面,是考虑到里面的位置离货梯最近,方便上货取货,客观上产生了消费者多走路的情况。

  世纪新都另一位张姓负责人表示,超市的布局没有固定的模式,而是因地制宜,根据各种硬件条件来调整。“我们首先会定位超市的主力群体是哪些,然后根据这些群体的喜好和购物习惯来设计布局。最好的超市应该给顾客营造一种轻松、愉悦的购物环境。”  

  此外,这位张姓负责人也表示,在布局上,超市的确会请专人进行设计,并制定一系列的规章制度,来保证这些设计能够落实到位。


  专家意见

  揣摩顾客心理 方法可借鉴

  这种揣摩顾客心理的营销模式可以推广到其它如服装、鞋类、饰品销售等领域吗?昨日,中国社科院营销学者刘彦平博士接受记者采访时表示,超市揣摩顾客心理的营销模式很好,对其它行业的销售有一定的启发和借鉴的意义,但是具体的情况能不能吻合,还需要做进一步的调研,“因为超市里陈列的物品都是摆在货架上的,在风格和色调上与周围的环境形成一个整体,而其它的行业也有可能会根据实际情况进行改变。”

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