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商业地产项目合作方式:租赁与联营的优缺点对比  

2013-08-17 11:05:28|  分类: 商业地产招商管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个商业地产项目的定位、经营能否成功持久,在很大程度上都取决于与商户(品牌)的合作方式上。同时,商户(品牌)开店成功与否,关键也是取决于和商业地产项目究竟选择什么样的合作方式。  

商业地产项目的合作方式主要分为租赁、联营扣点这两种形式。它们的优缺点是: 

一、 租赁 
租赁的合作方式比较简单,商业项目方吧面积分割并租赁出去,主要是根据租售面积大小来确定租金多少,商户交付租金即可。而收取的租金普遍是在签订合同期间内就已经讨论决定的。 
选择租赁合作方式是当今商业项目的主导趋势。 

租赁合作方式对商业地产项目来说,它的优缺点如下: 
优势: 
1. 简单、好操作,不容易产生纠纷 
只要按照租赁合同约定做好管理即可,不需要帮商户招聘、办理证件、收银等。 
2. 现金流较为流畅 
回笼资金迅速,促使现金流通加速,增加项目的可操作性。 

缺点: 
1. 前期招商难度大,商户质量不高
2. 管理难度大,很难突出档次 
商户经营权独立,各自为战,缺少整体意识,所用人员也良莠不齐。为了突出各自特点,经营方式各有不同,给消费者混乱的感觉。 
3. 难以获得高利润 
商业项目进入成熟期后,难以赚钱商户的高利润。 

租赁方式对商户来说,它的优缺点如下: 
优势: 
1. 简单、好操作,不容易产生纠纷 
商户自行操作,装修、管理、收银很自由。不用去处理复杂的关系。
 2. 现金流较为流畅 
现金全部掌握在自交手里,可以更合理地安排进销存。 
3. 拥有自主经营权 
商户完全可以根据自身的发展策略以及资金运作的阶段来掌握打折促销的时间,这样既可以和其它的品牌的打折区别开来,获得差异化优势,又可以契合自身的发展要求,促使打折促销活动真正起到其应有作用。 
4. 经营利润高 
商业项目进入成熟期后,商家(品牌)获得消费者认可时,可以获得更多利润。 
5. 压力相对小 
只要交付约定租金就可以继续经营,没有业绩考核的压力。 
6. 商家(品牌)突出特色 
商家可以随意选择自己品牌定位的服装、仪容仪表、服务方式等等,更利于消费者记住商家品牌。 

缺点: 
1. 投入高,风险大 
一次性地支付租金,装修投入相对也大。
2. 管理难度大,劳心劳力 
自己办理证件、管理人员、管理资金等等。
3. 商家品牌附加值很难提升 
因为每家每户独立运作,一些新品牌或者外地品牌附加的品牌价值很难通过别的品牌提升。 

二、 联营扣点 
按销售额以一定的比例抽取租金,称为百分比租金,俗称扣点。 目前大部分百货类型的商业地产项目选择这样的合作方式。

 联营扣点对商业地产项目方来说,有以下优缺点:
 优势: 
1. 易于招商,把握招商质量 
对于扣点式商业地产项目来说,营业额及品牌是关键。一般选择品牌强度更大,影响力更大的商家和品牌。严格考核每个商家的资质。
 2. 易于提高项目知名度,打造档次,针对目标人群 
在消费者眼中扣点式商业项目(商场)一般代表着正规、信誉好、整体形象好、服务好、名气大。而且后续宣传全市项目的名义。 
3. 便于管理 
所有商家必须听从指挥,统一收银,统一促销,统一安排等等。 
4. 风险低,收益更高更稳定 
回避了商品流通过程中应承担的采购、销售和库存等经营风险。一般扣点额度高于当地租金收入。扣点方式按相同的销售业绩来算通常是高于交租金合作方式。

 缺点: 
1. 操作比较复杂 
招商、财务管理、促销、顾客等等全部需要考虑到。 
2. 前期投入大 
需要一次性大量投入人员、设备等等。 

联营对于商户来说,它的优缺点如下:
 优势: 
1. 前期投资小 
这样不用一次性支付大笔租金,而且商业项目方会承担部分宣传工作。
 2. 便于管理 
一般做扣点的商业项目有专门的营运管理部门对人员招聘及管理、店铺的形象等进行统一的管理,省去了商家或品牌公司部分管理方面的精力和成本。尤其是对未操作过生意的加盟商有较大帮助。 
3. 省心省力 
前期工作简单,不用办理“三证”跑东跑西,也不用和相关部门联络,直接跟商场签订合同即可。在装修方面工作也相对简单一点。
4. 提高销售额 
商户不是单兵作战,商场自身定位的品牌效应,会对商户的业绩有一个较大的带动作用。 
5. 适合新品牌和外地品牌 
刚刚起步的新品牌,其市场份额及影响力还处于较弱的阶段,营业额较低,对于固定的。
租赁模式,新品牌更加倾向于让商场分担部分风险的联营模式。与此同时,在商场知名度的提升下,此品牌的知名度也会随之上升,最终达到可以不依托商场就可以独立吸引顾客的程度。
 
缺点: 
1.  很难进入 
对商家和品牌的要求高,出示各类证书、销售成绩等,一般小型商家和品牌很难进入。
2.  没有自主经营权 
必须配合百货公司进行打折等各种活动,无论商户自身的发展策略及资金条件是否允许进行打折促销,都必须配合商场举办的一切活动。 
3. 利润较低 
虽然扣点不用交租金,但扣点方式按相同的销售业绩来算通常是高于租赁合作方式。促销活动力度大、次数频繁。尤其是商业项目之间的竞争,造成了促销力度的大比拼。 
4. 商家的品牌很难突出特色 
扣点型商业项目为了塑造项目的特点,服装等统一一样,而且给商家的铺面一般偏小。商家很难突出自己的品牌定位。 
5. 纠纷多,人际关系负责 
内部关系复杂,特别是一些销售较好的商场,内部的关系非常复杂,处理这种关系所花的财力和精力都是非常巨大的。 
6. 回款周期长 
一些信誉不太好或者比较强势的商场,回款周期较长,这样造成资金的流通较为不畅。 
7. 压力大 
扣点的商业项目对商户的考核严格,定时地对商户品牌调整,对销售额低的商户往往采用退场的方式。 

三、通过以上比较,其实每种合作方式都不是完美的。
无论项目方或商户方,都有多方面的考虑,寻找最合适的合作。商业,永远不是双方的博弈,而是共创双赢,这才是生财之道。
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