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商业地产运营专家_狮子座的熊

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日志

 
 

招商模式比资源更重要  

2013-08-13 17:56:04|  分类: 商业地产招商管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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招商作为商业地产经营的首要环节,其招商质量好坏关乎项目的成败。商业地产招商与传统的零售业超市、百货业的招商迥然不同,除了要精通与深谙各业态业种、品牌结构、合作方式与一般商务合作条件,还必须懂得各业态、业种的承租能力、消费群体、消费特点,尤其是对国际国内著名品牌商家的物业技术条件娴熟于胸,如商铺的开间与进深比、荷载、电量负荷、层高等都有各自具体要求,因此,商业地产的专业招商经理必须要清楚各业态功能的区分、在工程技术上的配套设施需求,以便在项目开始规划设计时与设计院进行技术对接。

因此,近两年来专业的商业地产招商经理,对于时下井喷的国内商业地产行业来说市场供不应求,商业地产招商经理成了名副其实的香饽饽。在国内,一般高级招商经理在业内年薪逾百万早已司空见惯,不足为奇。然而,令人奇怪的是,国内商业地产行业由于畸形发展,专业的招商经理人素质参差不齐,而国内许多首次开发商业地产的发展商又缺乏相“千里马”的眼力,只能一味地要求招商经理具备丰富的招商资源,持有这种观点的企业还是比较多的,因为他们认为,招商经理如果具备丰富的招商资源,他们就可以很轻松地将客户招过来,而无需大费周章地通过各种招商渠道或招商会去寻找潜在的客户。在实际运营中,许多商业地产开发商虽然怀揣着这种美好的理想,到最后却还是难以获得成功,惟有频频更换招商经理,别无他法。

其失败的主要原因是:首先,商业地产企业打的如意算盘,想真正招聘到大量拥有与该项目定位吻合并具备丰富资源的招商经理实非易事;其二,侥幸能招聘到的招商经理拥有的招商资源客户不一定适用该项目的业态和品牌定位;其三,许多业态的品牌商家一般都有地域限制,一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店;其四,无论招商经理是否与各业态的品牌招商资源熟悉,品牌商家拓展新店,其首要目标均是从投资中获利,如果该项目本身不合适或因合作条件苛刻等原因不符合该品牌的生存和发展,品牌商家不会因为与招商经理有交情,而甘冒投资失败的风险进驻新店等。

其实,掌握正确招商的方法远比单一追求拥有资源的招商经理更加值得商业地产企业重视。

比如一位招商经理通过自身努力对项目本地区商业状况和项目的情况了如指掌,即对项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其他物业条件等情况,招商人员必须非常了解,才能更好地服务招商。

对商户而言,追求利润最大化也应在可能的前提下进行,如果招商经理能掌握正确的招商方法,便会懂得让品牌商家牺牲眼前利益,以求得长远利益的获取。

综上所述,在商业地产招商这个系统工程内,人或团队才是最重要的,一家专业的商业地产运营企业,若要保持招商业绩的高效,应该自己组建一支精明强干的、稳定的招商队伍。因为,据笔者经验,商业地产的招商工作实际上是一个艰难,甚至漫长的谈判过程,在这个过程中,商业地产因有自己稳定的、专业的招商队伍,才能及时地就商家最关心的投资安全性、投资回报收益预期等,主动帮助商户分析,并适时站在品牌商家的立场换位思考。因此,从招商实际工作来讲,招商经理并非有了丰富的招商资源,就可忽视对项目本身的研究与熟悉,必须要清楚地认识到项目自身的优劣特点并懂得如何向客户正确释疑,这是招商成功的前提,招商工作也并非以“忽悠”来骗取商家进驻,而是要讲诚信、真诚相待,取得商家的信任,最终才能促成互利合作。


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