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商业地产运营专家_狮子座的熊

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社区商业招商的五个步骤  

2013-06-08 12:19:06|  分类: 运营管理-社区商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 社区商业招商的五个步骤即社区商业招商的基本程序:第一,组建团队;第二,选定招商目标;第三,设定招商条件;第四,在此基础上进行招商谈判和签约;第五,组织商户的商装,对二次商装进行管理、指导。这五个步骤是招商的基本程序,是回避不了的。

  第一步,组建招商团队。

  国内很多地产开发商在做社区商业时,一般都是销售人员在做招商,或者是物业人员在做招商,首先我们认为这样是做不好的。最后可能只解决了量的问题,而解决不了质的问题,或者只是把商铺卖了,同样解决不了经营的问题,更达不到很好的效果。

  所以招商一定要组建一个专业的招商团队。

  首先,要招聘专业人员,即从事商业的人员;

  其次,要进行商业培训。就比如我们招进来的商户一样,需要给他上课,招商人员也不例外,我们也要给他做培训,培训他的商业知识、谈判技巧、商品知识、管理知识、服务态度和法律法规,这些都是要进行培训的;

  再次,我们要按照品类和功能及区域进行分工。比如A负责一楼,B负责二楼,C负责三楼,D负责四楼,这是按照楼层进行分工;当然我们也可以按照品类进行分工,A负责化妆品,B负责鞋帽,C负责男装,D负责女装;还也可以按照功能进行划分,A负责餐饮招商,B负责百货招商,C负责休闲招商。
不管怎么去分,专业团队的组建一定不是吃大锅饭,一定是需要分类考核的,每个招商人员都要清楚自己的对象和目标是什么,按照什么条件和办法去招,最后工作绩效如何进行考核。所以我们说社区商业招商,首先是要组织一个专业的招商团队。

  我们讲到培训的问题,项目内容、市场条件、招商技巧、招商条件、合同内容、商业知识、法律法规、行为规范,这都是需要对招商团队人员进行培训的,如果这些内容不掌握的话是做不好招商工作的。同样是招商工作,甲做和乙做是不一样的,甲能把好的品牌招进来,乙招不进来;甲能把大的商户招进来,乙招不进来;甲能招到很高的条件,乙条件很低,别人还不一定愿意进,为什么呢?这就是招商团队的素质、技巧、方法、能力和经验的问题。这就像售楼员一样,同样的售楼员,有的人一个月可以卖几百万,有的人可能只卖二三十万、五六十万,什么原因呢?这与个人的经验、能力、方法、技巧都有关系。

  第二步,甄选招商目标。

  社区商业招商绝对不是拿到篮子就是菜,前期一定要明确招商对象以及目标客户,要分清楚谁是我们的目标主力客户,谁是我们的目标重点客户,谁是我们的目标源头客户,谁是我们的目标独家客户,谁是我们的一般客户,这些问题都是招商的首要问题,所以我们说招商的问题不是闭着眼睛谁愿意来都可以,要设定一个条件,要选择。比如说星巴克,那可以找它的总部。比如说做阿迪,可能还要找到它的生产厂家。对于这些源头厂家来说,如果弄不明白的话,可能就没办法招商。当然一般客户要按照一般客户对待。也就是说目标甄选,要分清主次。

  招商品牌甄选的过程中,我们有几个原则是必须遵守的:

  1、四角定位原则。

  假设卖场中的某个楼层的旁边是一圈偏厅,对于这个偏厅来讲的话,首先要进行卖场平面布局,这时候就要解决四角定位的问题,这就像下围棋一样,要先把位置确定了,这是一个关键点。很多人做卖场不会布局,把最好的牌子放到了电梯口,这样顾客买了以后就直接走了,因此一定要把好牌子放到最深的角落里面,把顾客吸引到这个地方去,这就叫四角定位。

  2、宜农宜林原则。

  大家可能知道,文革期间修发展田,不管适不适合种水稻,不管适不适合种小麦,都要种小麦、种水稻,如果这一亩地种小麦产200公斤,如果我种苹果产多少呢?苹果还不那么费力,假设一年种十棵树,一棵树一年产两百块钱,苹果一块钱一斤,四百斤,四百块钱,八棵果树一年一千六百块钱,那肯定种果树划算。做社区商业也是这个道理,适合做百货的我们就做百货,适合做休闲的做休闲,适合做餐饮的做餐饮,而不是简单的卖东西,这是不对的。也就是说适合种水稻的种水稻,适合种小麦的种小麦,适合放牧的养殖牧牛,这就是宜农宜林。

  3、音阶过渡原则。

  大家说唱歌很好听,是1234567,是这么一个音阶,在商业上我们将其比喻为价格带,就是品牌服装的价格区间。我们要根据价格曲线来落位品牌,这样消费者购物的时候就会很舒服。 

  第三步,设定招商条件。

  对一个商业项目来讲,要进行招商首先要设定招商条件:

  1、招商对象。谁是符合要求的,谁是不符合要求的,这是条件之一。

  2、合同条件。拟定明确的合同条款及内容。

  3、租金和费用标准。

  4、个人优惠政策。

  5、其他条件。

  这只是其中的一部分,那么招商条件一般包括哪些内容呢?

  1、租金或折扣率。

  2、让利、优惠办法。比如说免租三个月,前三个月不收物业管理费。

  3、费用情况。比如说收不收电费,收不收保卫费,收不收物业管理费,包括要不要收员工的工装费,要不要收员工的培训费、午餐费,包装袋要不要收钱等等。

  4、税收情况。是自己办营业执照、工商执照,自己保存,还是统一保管,要不要提供增值税票,是提供四个点的小规模纳税人的,还是提供一般纳税人的增值税票,还是提供一般的营业税票。

  5、结算方式。是一个月结算一次,两个月结算一次,还是三个月结算一次。

  6、付租方式。是一个季度一付,半年一付,一年一付,还是三个月一付,还是一个月一付。

  7、期限。是欠一年,欠两年,欠三年,还是欠四年。

  8、物业条件。提供的是毛坯地还是其它的,提供多少度照明,装修由哪方负责。

  9、促销。收不收广告点,收不收促销费用。

  10、管理。是统一管理,还是独自经营。

  这些都是招商条件,都要写在合同里,这些都是需要设定的。

  第四步,招商谈判签约。

  所谓签约,首先需要签意向书,然后再签正式合同,为什么要先签意向书呢?这样是便于以后的调整工作。所以意向书是在招商过程中为了统筹调整所做的工作,如果我们签了商业的招商意向书,在招商意向书的基础上,我们最后统一通知商户进来,签正式合同,这就像我们现在买房一样,你先交一个小地,或者一个大地,最后统一签合同,如果我们要调整,我们就可以再审核和审批,灵活应对一些突发情况。所以招商合同不能一步签到位。

  所以招商绝对不是招量的问题,一定是招质的问题。

  招商过程中还会涉及到招商答谢酒会。在招商政策全部确定,招商意向书基本签到有把握的时候,可以把所有的商户招进来,开一次招商酒会,开发商可以接此机会介绍一下项目的整体情况,招商和管理的情况,以及项目的成长前景,这样这个价钱就抬起来了。签到80%、90%的时候,再召开一个招商答谢酒会,把签约的全部请来,把那些没有签约准备签约的也请来,通过招商酒会让商户们感受到我们这个招商工作已经完成了,再不进来就没有你的位置了。所以我们这两个会是必须要开的。

  第五步,商装组织、指导、管理。

  我们都知道,招商过程中,仅仅把合同签了还只是完成了一半,如果按合同签了,不能很好的组织进场,那肯定也是不行的。所以招商要把握好后面一个环节,就是要把签约的商户招进场。招商不只是签合同,签完合同是第一步,更重要的是组织进场,这才是最重要的,所以要保证商户能进场装修,装修完工后上了货才叫真正的招商成功。

  我们发现很多商业项目签合同的商户很多,但最后商户都不进来,造成很多商业面积空置,所以招商是一定要招进场的,进不了场的招商是没有意义的招商,只是签了一个虚合同的招商。
商户要进场就必须完成一项工作,即二次商装。二次商装是商业部门指导、组织、管理品牌商、商户来做的,但是首先需要开发商要做第一次装修,就是天、地、柱、墙、暖风、给水、排水、通风、排烟、隐蔽工程,各项强电弱电布线,这些都属于第一次装修,一次装修必须由开发商做,在开发商提供了基础照明、基础物业以后,商户来做二次商装。

  二次商装有几个基本的要求:

  1、设定商装标准。二次商装不同于第一次装修,它有不同的品类,商户的实力也不尽相同,所以二次商装一定要设定一个商装标准。

  2、成立商装管理小组。商装管理小组最好是一个公司的主管领导。

  3、制定商装管理办法。这个管理办法一定是一套很完整的管理体系。我们的一个产品模式,叫CS2000差别模式,这个CS2000产品模式是按照一套现代商业的管理体系,大概有七八十万字,这里面就涉及到了招商、二次商装的日常流程、审核及管理流程,还包括店堂内外的一些广告、环境、品牌形象的设定、二次商装形象的审核等内容。从商家要提供图纸到怎么去审核,怎么去审批,到按什么流程来做,要出效果图、平面图、立面图、剖面图、平面图位置、电路图,材料的要求,要展柜,壁柜、地板、压条、标识,主路道怎么去做,货区怎么去做,示意件怎么去做,卖出的展柜高度要求,灯光的颜色等等,这些都属于二次商装,也就是说二次商装的管理并不简单,会涉及很多强性的东西。

  4、制定商装时间计划。二装开始的时间一定要在商场开业的前45天开始,最少也要一个月,也就是说一般在两个月到一个月之间,这样才能保证落实到人、落实到分、落实到点、落实到每个环节,第一天做什么,第二天做什么,第三天做什么,第一周期要完成多少比例,第二周要完成多少比例,第三周要完成多少比例,它一定是要有一个计划表的。

  5、进行商装检查验收。比如对电力验收,对防火材料的验收,对照明的验收,对地板的验收,对壁柜的验收等都有一个标准。

  二次商装的商装标准,包括商装图纸设计标准、商装材料标准、陈列道具规格标准,还有验收标准。

  1、商装图纸设计标准,包括平面图、效果图、透视图和施工图。柜位要有一个平面图,还要做一个效果图,还要做一个透视图,还要做一个施工图。那么这些都是要审核的,如果不经过审核是不能去做的。

  2、商装材料标准,包括主材、辅材、装饰材、电工电料,比如工程开关用什么电线,那么这些都是要经过审核的。

  3、陈列道具规格标准,包括:

  (1)店面的门楣规格,就是说门头,电招,那么这个规格标准要做出来。有些商场有了统一的高度,统一的宽度,统一的厚度,统一的逆打光源,它就会做的很漂亮,所以它的店面门楣要求会有一个规范。

  (2)货架柜台的规格,也有一个规范,2.4米的壁柜,60公分的展台,1.2米的展驾,它会有一个规格要求。

  (3)壁柜的规格,比如厚度30公分,高度2.4米。

  (4)隔断高度,是做配套2.4米,还是配套2.8米,它都会有一个隔断的高度。

  4、规格标准,包括每个店的LOGO形象的标准,灯光照明的标准,不能用电太多,否则的话也不行,也不能太暗了,太暗了以后效果就出不来,还有灯箱广告标准,必须按照统一的规格、尺寸、大小、光源的要求来做灯箱广告。

  社区商业招商的五个步骤就是组建一个团队,设定一个目标,设定一个条件进行招商、签约,最后组织计划,如果这五个步骤都把握好了,招商工作的成功也就指日可待了。
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