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糖果终端新势力:超商大开专卖店维护形象  

2013-05-06 18:23:14|  分类: 商业行业信息资讯 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  曾经在华东一带盛行的品牌糖果专卖店如今有向全国扩展之势,尽管仍以厂家为主导,但形式和内容的多样化令经销商和消费者都有了更多的选择。

  据中国食品商务网报道,说起糖果的终端,商超无疑是糖果销售的绝对主流通路,不过,由于种种原因,越来越多的企业选择了将糖果摆进街边的专卖店进行销售。

  糖果专卖店虽然尚未达到遍地开花的地步,但毋庸置疑,其出现也有一些积极的意义,比如维护品牌形象,凸显特色优势产品,以及及时掌握市场信息反馈。糖果专卖店将来会得到怎样的发展,现在还难下定论,至少在目前,它成为现有终端渠道的一种有效补充,毕竟多一种选择也是一件好事。

徐福记专卖店: 伫立在街边的品牌广告

  2006年10月,徐福记在成都开设第一家专卖店,负责管理专卖店的杜小姐说,她是徐福记公司里“第一个吃螃蟹的人”。

  目前徐福记在成都共开设了两家店,都位于成熟的住宅区集中地,铺面面积二十平方米左右,店内以经营徐福记的散装糖果为主。店内的糖果全部从东莞制造工厂发到成都,再由成都物流中心配送到店。

  据介绍,徐福记选择开设专卖店最主要的原因就是塑造和巩固品牌形象。徐福记已经连续8年占据全国同类产品销量的冠军,公司在保障质量的同时,也非常注重新产品的研发,目前已经有散装、袋装类产品超过600种,但是由于商超运作的费用越来越高,昂贵的“条码费”使得徐福记的产品无法同时在某个超市集中展示出来,而在专卖店内就没有这种顾虑。杜小姐说,现在专卖店内的产品是成都最齐全的,很多顾客走进店里的第一反应就是:“原来徐福记还有这么多种糖果啊!”

  开设专卖店的另一个目的是保护徐福记的价格体系。大型商超为了吸引人气,经常要求徐福记的糖果做特价,对徐福记高档糖果的定位造成了一定的困扰。比如成都某大型外资百货店内的徐福记沙琪玛竟然卖到8.9元一袋,连进货价都不到。在专卖店内,所有产品都由厂家直接定价,促销活动也是统一安排,不打价格战。

  徐福记也会在专卖店内第一时间发售新品和特色产品。比如其拳头产品“新年糖”于2006年12月底开始在专卖店内进行销售,早于商超渠道,体现出专卖店的优势。

  成都是徐福记开设专卖店的试点城市,如果这种自建终端的模式能取得成功,将继续向其他城市推广。

点评:

  21世纪福来传播机构总经理娄向鹏:糖果专卖店的出现,应该说是食品行业一种创新的渠道模式,这种创新有两大背景,一是糖果的市场价值发生了变化,二是消费者的习惯和心理发生了变化。而像徐福记这样的大企业开设专卖店,可能更多的是出于战略层面上的考虑,专卖店是企业实力的体现,企业形象的载体,是对新渠道模式的探索,也能在行业中带来积极的影响。

  上海至汇营销咨询有限公司首席顾问张戟:自建终端开设专卖店很难成为行业的主流,商超渠道仍然无法取代。但是专卖店对塑造品牌形象,展示优势产品,确实能起积极的帮助作用。不过要成为主要的盈利手段,还是不太现实的。

金丝猴喜铺:经销商的选择

  2003年10月,金丝猴在山东济南开了三家喜糖专卖店,这在当时的糖果行业中,还是一件新鲜事儿。如今,金丝猴的喜糖专卖店已经在四川绵阳、江苏连云港、河南濮阳和安徽合肥等城市遍地开花,成为一个重要销售通路。

  金丝猴喜糖专卖店主要由当地的经销商经营管理,经销商提出开店申请后,由金丝猴统一进行安排调配,并负责门店统一装修和广告支持。

  金丝猴喜糖专卖店面积通常是二十至三十平方米,最大的五十平方米。为了保障经销商的利益,专卖店中除了销售喜糖外,也允许搭配销售喜烟、喜酒等其他品种,甚至提供婚庆服务,让新人享受“一站式”的服务。专卖店里喜糖的价格比商超专柜售价低,但是又高于批发市场,这样的价格策略使消费者既觉得实惠,又能对质量放心。

  专卖店的优势主要体现在服务上。首先在专卖店购买喜糖时,销售人员可以根据消费者的需求提供多种搭配方案和个性化的现场包装,其次还可根据客户需求送货上门。同时专卖店还提供灵活的退换机制,创立“零剩余”的概念,打消购买的后顾之忧。

  上海金丝猴集团有限公司西南区总经理郭树良认为,喜糖专卖店开辟了一种新的糖果销售渠道,并且有很多经销商确实取得了成功。比如在四川绵阳,经营状况较好的专卖店一年的销售额可以达到七十至一百万元,相当于当地最大的超市中的专柜销量。但在费用方面,专卖店的花费还低一些。同时开设专卖店的经销商资金积压小、回笼快,也更容易自主掌控价格。但是专卖店要真正盈利,也需要很强的经营技巧,在销售策略、宣传推广上都要比商超渠道更费心。

  金丝猴计划于2007年在加快2级城市开店速度的同时,积极进入一级城市。

点评:

  21世纪福来传播机构总经理娄向鹏:经销商选择开设专卖店,肯定与商超渠道成本增长有关。而专卖店要盈利,必须要延伸产品的附加值。


  上海至汇营销咨询有限公司首席顾问张戟:喜糖专卖店在江浙一带对喜糖需求量非常大的地区,已经获得了很多成功的经验,将很多种热销的喜糖品牌集中到一个店铺中销售的形式也很常见。很多经销商是自发的选择了这种经营方式,这是一个特殊产品在特定区域的市场需求状况决定的,不见得适合全国市场。

雅瑶河动漫糖果屋:全国发展加盟商

  广州市雅瑶河食品有限公司主要生产经营动漫糖果,2006年,雅瑶河在北京成立甜蜜风情饮食文化传播(北京)有限公司作为中国大陆地区招商总部,以加盟经营的形式将“动漫糖果屋”项目推广到全国市场。

  目前雅瑶河动漫糖果屋已经在山东、云南、江苏、浙江等区域开设了数十家加盟店。加盟商可以选择开设动漫糖果店、喜糖店或手工巧克力店,也可选择综合三种模式的动漫糖果屋。

  雅瑶河现有包括动漫棒棒糖、巧克力、喜糖、进口糖、玩具糖果在内的一千多种糖果产品,目标消费者定位于儿童和青少年、新婚夫妇、时尚恋人等群体。

  店铺规格有三种,一种是八至十平方米的迷你店,二是十至二十平方米的标准店,三是二十至三十平方米的旗舰店,加盟费用从0.68万至2.38万元不等。加盟后可享受营销管理技能的培训、店面统一装修及货品调换和不定期的经营指导等服务。

  雅瑶河还为加盟者拟订一份投资菜单,在每个标准店铺的货品中包括“核心产品”和“补充产品”两部分,核心产品是总部的政策性配给,而补充部分可由投资人自由选择。投资人在配货时享有正负30%的决定权,既可以在核心产品中剔除30%自己不认同的产品,也可以在补充产品中重新选择30%自己认同的产品。

  这种连锁经营的方式,吸引了一些中小投资商,帮助雅瑶河的产品迅速进入全国市场。

点评:

  21世纪福来传播机构总经理娄向鹏:加盟连锁店与经销商经营的专卖店在本质上是一样的,只是厂家的支持力度有所不同而已。发展加盟切忌过度追求规模,一定要量力而行,保证加盟店的存活率,因为加盟商和厂家形成了利益共同体。同时越是知名度不够大的品牌,越要注重形象塑造,每一个成功经营的加盟店,都能对提升品牌形象有很大的作用。

  上海至汇营销咨询有限公司首席顾问张戟:存在即合理。这样的加盟店能取得一些商家的认可,也证明确实有适应市场需求的地方。比如香港的“优之良品”,在国内的加盟店都经营得非常成功,但是它绝对不可能像雅客或大白兔一样进入商超销售,反之雅客或大白兔也很难像优之良品一样走连锁经营的道路,所以连锁经营也只适合一部分商家。

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