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商家招商谈判策略及技巧  

2013-03-29 11:07:09|  分类: 商业地产招商管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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主力店是项目的领头羊,也是业态内号召力较强的商家,因此,对他们的招商是项目招商成功的关键。

 

第一部分:准备工作阶段:(10—15)

1、制作招商宣传手册,筹备法律文件;

2、确认主力店商家类型;

3、主力商家的初步接洽工作;

通过电话推介、资料传真,上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况,试探商家的初步反应,确认意向并作好跟进工作,把握机会推动进展,争取进入实质性谈判阶段。

4、主力商家的筛选工作:

一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家,按照其自身经营规模、了解程度等因素,排出一线、二线、三线主力商家,每批3—4家主力商家;在谈判开始进行后,将重点与一线主力商家谈判,二线和三线主力商家作为后备谈判对象,保持谈判工作的连续和不间断。

 

第二部分:谈判实际操作阶段:(2—6个月)

1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后,进入合同条款的谈判阶段

这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下,双方就具体合同条款进行谈判,并将已经达成共识的合同条款记录。

2、开始进入正式谈判阶段

在确定了主力商家的进驻意向之后,我方确定谈判人员,在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后,开始第一轮的谈判。

3、主要合同条款谈判(意向书)

    主要物业条件谈判,内容包括:

A、总平面设计:

包括(满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求;组织好交通流线,保证车流、人流与规划的合理性,供货车流和购物车流避免交叉,各自出入方便;满足商家的营运要求,停车位、卸货区、自行车位和摩托车位,外墙公众区的使用等。

B、建筑、结构及装修:

包括(租用面积、计租面积;建筑净高要求,一般主力商家要求层高在4.5米以上;防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等;雨蓬;造型要求;卫生间;卸货平台;设备房;自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯;无障碍设计;顾客存包处设置;基坑和排水点预留;承重一般要求在350kg/m

C、电气;

包括(高压系统;低压系统;计量;发电机系统;电线电缆;防雷接地;直线电话线;电视墙面;电话信号覆盖等。

D、给排水:

E、空调及通风排烟

F、消防

G、燃气管道

H、质量保证

I、主要机电设备及建筑材料品牌

J、其它

 

租金谈判,内容包括:

A、 免租期(一般要求一年以上,2—3年左右);

B、租赁期限(合同内约定的承租期);

C、租金形式(扣点、保底扣点、纯租金);

D、租金数目(一般是采用扣点的形式);

E、租金递增(一般年递增3%—5%);

F、物业管理费

 

4、本阶段谈判需时较长,且不稳定因素较多

本阶段谈判时间较长,一般需时2—6个月,双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根据行业经验,在最理想的情况下,从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间;而且在谈判过程中不稳定因素较多,有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求,而导致谈判僵持甚至谈判失败。

 

第三部分:合同签定及进场阶段

通过谈判协商后,与达成共识的主力商家签定正式合同,确立合作关系;在签定正式合同后,推动至进场装修的阶段,落实工程进度,与发展商及商户之间的工程协调(包含带装修方案的概念店等),争取在工程整体进度的前提下,保证整体的统一开业。总体保证进度的情况下,以统一开业为目标。

 

第四部分:主力商家谈判原则和注意事项

1.  一对多原则

争取与3—4家主力商家同时进行洽谈,以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标,在同期洽谈的过程中,将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报,激发主力商家竞争意识,增加商户之间的紧迫感,加快谈判的进度,以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标;

2.  意向书优先原则

在合同谈判阶段,尽量让客户先出具意向书,努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏,不能过快过急,不能让商家产生畏难、退缩的情绪,从而丧失机会;

3.  踏勘优先原则

在确定确定看现场以后,一定要安排好现场接待,尽量争取与商家同车考察,在考察市场的同时对项目进行全力推介,细心观察客户反应,把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介,同时打消其顾虑,起到一锤定音的强势作用。

4.  持续联络原则

根据行业经验,主力店商家谈判具有较多不确定性,因此,与其沟通、协商一定要长期坚持,并保持定期的沟通与交流。

 

第五部分:主力商家谈判技巧

1.  开诚布公:

在谈判过程中,谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点,客观地介绍己方情况,提出要求,以促使对方进行合作,使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。

 

2.  主力店优先:

与其它行业相比,主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠,故在进行洽谈的过程中,可将初次报价提高,在余后的谈判中予以较大让步,以体现对主力商家的重视,使其产生洽谈的兴趣。

 

3.  高层介入:

为体现对主力店商家的重视,可以适当的洽谈阶段,由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况,使其体现重要性,确定意向,尽快进入下一阶段的洽谈工作。


4.  长期关注:

时刻关注商家情况,定期联络,关注其每个工程条件的问题,并重点进行解决。由于商家的情况千变万化,随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败,因此必须对号召力强的主力店进行格外关注,着力解决其每一个问题,直至其装修完毕,顺利开业,这部分工作才告完成(还有持续跟进的联络问题)。


5.  休会策略:

当在谈判进行中发生谈判出现障碍,当时无法妥善解决的情况时,我方应适时提出暂时休会,这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策,促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当,能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。


6.  其他:

另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧,则是随机应变,在这里就不作详细的说明了。

 

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