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日志

 
 

进驻商场、超市各项费用明细  

2013-03-27 14:52:09|  分类: 商业经营数据快报 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期(提前结帐费)、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。


列举些超市费用如下:
1
、好又多:
  一般进场费每条码300元;端头费300/半月;堆跺费500/半月;DM费每种500/次(每次14天);年节费500/次(主要有端午 节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等);店庆费500/次;年底返利2%以内;帐期一般产品为月结15—30天(即到货60天);生鲜产品一般为 到货15天结,补损一般在5%以内;知名品牌及特殊产品(盐、烟)为现金购买。其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个,建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好!


2
、麦德龙:
  一般进场费为每条码1500元(且总进场费用一般不少于10000元);端头费1500/次(14天);堆剁费1500/次(14天);DM费每 1500/次(14天);年底返利为2%以内;无年节费、店庆费,但有年度费用1%(既每年续约时按前一年销售额计算,一般以广告支持名义收取);一 般帐期为到货45—60天;生鲜帐期为到货30天,补损在5%以内;知名品牌一般为到货7天;特殊商品为现金购买。初次进场费用较高,但后续合作时是所有超市中最简单的一个,建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。


3
、沃尔码:
  一般无进场费(但有首单免费赠送,可适当协商,一般为一仓板为基准);无端头堆剁费,DM费每种2000/次(每年两次,分别是端午、春节);年底 返利2%以内;毛利补偿费(既商场毛利低时从供应商中收取的费用)按月收1000—3000元不等(在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取,也有可 能不收);一般帐期为到货30—60天;生鲜帐期为到货15天,补损在5%以内;知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少, 但筛选淘汰严格。进场门槛最低,但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制(总商品控制严格),建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。


      
伊藤日化
一、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底,在这里也就是一年的唯一一次费用,我们当时是2000元一年。
二、新品进场分两中:1.你上几个新品,就删掉你产品的几个品种,当然他们考虑他的品类。 2.就是给钱,大概是100元一个单品。
三、节庆费没有
四、DM也没有费用,但是在提交DM产品的时候会要求新颖性,比较喜欢做一些趣味活动,有新颖的礼品(一般是14天一档,节假日会是7天一挡)如果上了 DM,那么,你就有了端架或者堆头。没有费用,在DM后期,如果你的产品销售不好,那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品,你也可以买,一般是舒蕾 比较喜欢购买。舒蕾经常购买端架,好象是3000元一月。
五、帐期一般是月结,目前没有发现拖欠供货商货款的事情,在业界信誉非常好。
六、促销人员无管理费,但是长期促销小姐第一次进场要300元的服装押金,50元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销小姐就是50元的押金和10元的工本费。50元要退还。服装可以穿厂家自己的。
七、伊藤还有其负一楼为食品超市,生意非常好,在其收银台处有6个洗化科的端架,每月是350元的费用。


  伊藤是一个比较好打交道的商场,其采购人员的素质是比较高的,高于很多的同类商场。他的零售的毛利比较高,一般商品的定价是加20--30个点,DM是至少5个点。但是起服务非常好,在成都人气非常好。
1
、各超市的收费都形成了某种默契:西南区家乐福重庆、 成都各两个店在重庆谈入场,新品入场(没户头)费6500元、上架费1000/单品、新增条码费300/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞 助费500/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000/码。
2
、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的4个单品2000元入场费用,堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000元。
3
、好又多成都7个店在没有户头的情况下8个系列条码花了8.5万元,每个店做一端架位。
4
、南京苏果2001142家店(含加盟店便利店)我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场,选场堆头每月300元。花了一个月的时间谈进。
5
、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈,看品项的市场吸引力,我们4个系列每个店5000元入场,其它费用比较灵活。


珠海百和超市连锁店:
一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元;
二、新品进场一个条码500元;
三、一个5层陈列费约200元;
四、促销管理费每月30元;
五、如结帐是时销时结,中途被小偷偷走一千元,算你自己倒霉了,没有帐单打;
六、长期促销小姐第一次进场要350元的押金


产品进超市的谈判技巧
(一)谈判前充分准备
1.
详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2.
正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等,越细越好。
3.
了解谈判者的情况:包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4.
谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报,学会察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。
(二)讨价还价有技巧
1.
学会基本让步法则
  先举一个简单的例子:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
  A的让法是每次50元,直到150元不让步了;B的让法是20~40~90,先紧后松;C的让法是100~30~20先松后紧。
  答案是C
  A的让法只会让对方期待另一个50元,以达到对方的100元;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。
  先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。同时,我们的让步次数应尽可能少(23次);让步的速度尽可能慢,理由很简单:多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2.
学会配套
  配套就是指将谈判的议题进行捆绑,或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。
  举个小例子:假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。
  总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用配套会加速谈判的进程。
  有一点小诀窍:有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题,在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的报答。如:对方在谈判中提出必须在开订 单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,我们先谈别的吧。后来,谈到 价格问题相持不下,这时我们可抛出前面的问题:好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。
3.
学会角色的扮演
  正式的谈判,有一套相当复杂的角色系统:黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。
  当然,和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意:不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而表演的,不要因为要发怒而真的发怒了。

 4.学一点推拿功夫
  为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个上司
  和对方说:这个条件有点棘手,必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后,出去打个电话给上司,并预约对方15 钟后再打回来。回来后一脸严肃地说:他们在考虑,估计是不行。过了15分钟,电话过来了,我们接起电话:噢,噢,明白了,明白了。然后拉下脸和对方 说:这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论结果。
  当然,也有少数赖皮的会和你说:你的上司不是XXX吗?我认识,我打电话给他。说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时,上司也应在电话推托说:啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也不是我一个人能做主的。对方一定会考虑放弃这个条件了。
  把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之
  和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步,但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利,我们却出其不意地说,5%?太少了,贵公司这么有名,7% 定要给你们的(当然,你应计算一笔账,这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴,然后谈BB问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A上要5%,我却给了7%,所以,这个问题我确实不能再让步了。
  以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则,我们称之为
(三)打破谈判僵局
  谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时,我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
  对于陷入僵局的谈判双方来讲,这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法,使后续的谈判得以顺利地结束。
侧面的:
  1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在较正式的谈判中是不可能的)。尽量套出一些对谈判有利的东西,了解引起僵局的关键,并在一定程度上试探对方的底线。
  2.通过第三方进行上述过程。
  3.让对方产生好感。
  如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方)。
正面的:
  1.保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜。
  2.再提供配套,让对方选择。
  3.考虑适当的让步,最好在次要问题上

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